Contrato de assinatura

Nem o melhor plano de negócio poderia prever o cenário de crise que estamos vivendo, causada pelo SARS-CoV-2 COVID 19, o famoso coronavírus. Mas calma! O mundo não vai acabar! A pandemia e a crise vão passar, certamente. Quando passar, aqueles que estiverem preparados vão DOMINAR O MERCADO!

Então, aqui vão algumas peças valiosas para sua caixa de ferramentas de NEGOCIAÇÃO, seja como empresário, profissional liberal ou até mesmo com contratos CLT.

Estamos falando das famosas, empatia, flexibilidade e clareza de cenários capazes de convencer, ou até mesmo sensibilizar o parceiro comercial da seguinte questão:

Se estamos prestando um excelente serviço, por qual motivo ele deve ser suspenso ou até mesmo cancelado?


NEGOCIAR OU CANCELAR CONTRATOS EM TEMPO DE CRISE?

O recado é que temos que mostrar que somos imprescindíveis. E esse questionamento serve também para nós, pois, se somos substituíveis ou até mesmo dispensáveis, significa que temos que rever toda a nossa carteira, seja de produtos ou serviços.

Temos então as seguintes metas:

Negociação: Procurar manter os contratos existentes nem que sejam através de descontos;

Planos de longo prazo: Caso não consigamos mantê-los, que sejam suspensos e não cancelados. Esta medida nos dá uma visão de retorno de receitas futuras assim que a economia começar a se restabelecer;

Feedback: Caso os contratos sejam cancelados, enviar imediatamente uma pesquisa de satisfação para tentar levantar os gaps que ocasionaram esse cancelamento.

Outro fator fundamental nesse momento de crise é a necessidade de saber praticamente de cor a planilha eletrônica ou o sistema de controle de fluxo de caixa que nos mostra qual é o montante que precisamos para superar o momento (giro de caixa), nunca foi tão importante ter essa ferramenta atualizada. Mais importante ainda é, diminuir as margens de lucro, com o objetivo de se manter os contratos.


QUAL SUA GALINHA DOS OVOS DE OURO?

Nós da Mollitiam Consultoria, temos total consciência de que, se todos os envolvidos não fizerem negociações que sejam interessantes para todas as partes, quando a crise passar podemos ter matado a nossa “galinha dos ovos de ouro”, seja ela cliente, parceiro comercial ou até mesmo um colaborador considerado um talento em potencial.

Vamos separar a diferença que cada um tem em nossas vidas:

O Cliente é a parte interessada que nos ajuda a pagar nossas dívidas, e por isso que ele deve ter a percepção de que não somos custos que podem ser suspensos ou até mesmo cancelados e sim um ativo que, de alguma forma, está ali para fazer com que ele irá passar por essa crise supere esta crise com o suporte que podemos lhe dar, e que cedeu em um processo de negociação, fazendo com que ele possa pagar-nos dentro de suas posses.

Já o parceiro comercial é a outra parte que devemos passar a sensação de que não o descartamos e ajudamos em um momento tão difícil, e desta forma, a partir de agora, não interessando o valor do contrato deverá nos tornar um cliente VIP em sua carteira, em qualquer época de sua existência. Não serão mais empresas parceiras, e sim empresas coirmãs que superaram uma crise tão aguda.

O talento em potencial é nos momentos de crise o ator que costuma “pensar fora da caixa”, pois este não está contaminado com uma série de dogmas culturais já enraizados na organização. No processo de inovação da própria Gerdau, que em seus projetos de inovação consegue juntar pessoas com diversos perfis que trazem excelentes resultados justamente por causa dessa diversidade. 


O SEGREDO DA METODOLOGIA DE HARVARD

Desta forma, em nosso Curso de intermediação em negociações elencamos ferramentas que seguem todo um processo científico embasado na metodologia Harvard Business School de negociação.

Técnicas de negociação Harvard

6 comportamentos do método Harvard de negociação

Entenda as emoções da outra parte. …

Tente entender o seu oponente. …

Transforme seu oponente em aliado. …

Baseie seus acordos em exemplos anteriores e padrões bem estabelecidos. …

Escute atentamente e reformule suas frases. …

Tenha um plano B.

Fonte: Negociações eficazes de Jeff Weiss

Esta metodologia faz parte de nossa cultura, e todos que aqui trabalham levam esse comportamento no seu dia a dia, seja no trabalho ou até mesmo em sua vida social. E aqui a nossa meta é sempre transformar o “oponente” em um eterno aliado.

Richard Farias é Consultor Empresarial com mais de 20 anos de experiência.

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